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阿里京东等互联网巨头进入快消品领域,真的流量红利逐渐封顶

小小爱 0关注2022-05-14 10:00:24 来源:爱店家

我国传统夫妻店数量庞大,是快消品流通的重要组成部分。数以亿计的商品通过小店的手中源源不断地流向消费者。然而,传统零售门店采购渠道复杂、运营成本高、信息化水平低等问题,进一步制约了我国快消品行业的发展。

在此背景下,阿里巴巴、京东等互联网巨头相继进入快消品领域,试图通过信息化和数字化工具手段提高我国快消品行业流通的效率。线上流量红利逐渐封顶,680万家线下零售店无疑成为巨头争夺的又一蓝海。但凭借在线流量优势的互联网巨头,真的能打出快速发展的B2B市场吗?这一切似乎与口耳相传、百度大举进军外卖市场一样。快速发展的 B2B 会重新出现在外卖市场吗? ?

巨人能做什么,不能做什么

根据阿里财报,截至 2017 年第三季度, Pass 已服务超过 500,000 家夫妻店。不可否认,资本雄厚的互联网巨头开拓市场的速度是很快的。

巨头的进入也对整个快消品B2B行业的发展起到了一定的推动作用。一方面,巨头的进入改变了传统品牌对B2B的态度,让他们开始正视B2B在渠道中的作用和价值,越来越多的可口可乐、蒙牛等品牌开始积极与B2B合作;另一方面,也提升了传统夫妻店对B2B的接受度,手机APP取代二次元成为小店主要购买方式的趋势明显。公开资料显示,在长沙、东莞、南京、苏州等B2B市场发达的城市,B2B已成为小店的主要下单方式。

我个人认为不是这样,具体原因如下:

但以阿里为代表的互联网巨头真的能在快消品B2B领域复制他们在C端市场的成功吗?

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1、平台模式在快消品B2B领域未必可行

传统的商品流通方式是经销商将商品卖到第二批和终端,再由终端卖给消费者。以天猫为代表的平台模式是经销商通过平台直接向消费​​者销售产品,降低产品的流通层次,从而绕过线下终端,大大提高经销商的利润率,扩大经销商的客户群。因此,经销商愿意通过平台销售自己的产品并支付一定的交易佣金,平台模式在C端市场也能很好地发挥作用。

但快消B2B的平台匹配模式,只是把线下的存货搬到线上。商品仍在当地经销商和当地终端之间流通。与传统的分销模式相比,上下游没有任何变化。毛利率并没有真正提升,也没有给经销商带来新的销售增量。 不过平台也会收取一定的服务费,这显然与天猫的匹配值相差很大。

另外,由于阿里零售不对每个区域的商品进行控制,所以不进行买卖。一级经销商入驻零售商直接向终端供货,如果其供货价格低于第二批对终端的供货价格,则第二批占据其主流销量的经销商明显不同意;如果入驻的供货价格高于传统第二批给终端的供货价格,终端自然不会采购,也就失去了意义。这个悖论直接导致第二批与联动通合作的商家,大多是区域性的。在这种情况下,所谓的渠道层级缩短,在平台化的商业模式下是很难实现的。

2、人员

阿里零售的匹配模式,本质上是建立一条“制造商-阿里巴巴-终端-消费者”的路线。在下层连接模式下,其本质是去掉中间环节,排除外国人。但联动通也是通过在各地招募城市合伙人的方式发展本地代理,两者之间并无实际雇佣关系京东酒类入驻条件,因此粘性较差,终端服务的连续性不强。

阿里巴巴、京东等巨头进入快消品B2B市场后,并未在C端市场复制优势,形成绝对优势。相反,数据显示,巨头在很多市场的表现甚至比一九笔、好天家等B2B平台还要差。

事实将再次证明,以“中心化”为基因的巨头在B2C、社交、支付、游戏等领域具有明显的马太效应,强者永远强。然而,面对需要“分布式”本地化的竞争模式,巨头们显然并没有展现出绝对优势。线下分销和零售渠道的整合可能面临比外卖和移动旅游市场更多的挑战。

3+X的市场结构

FMCG B2B 毕竟是一个注重密度的企业。当它覆盖足够多的市场区域时,就有大量的数据和经验,数据和经验可以直接转化为生产力,反哺区域市场的发展和发展。

以房地产市场为例。目前国内比较大的房地产企业,如恒大、碧桂园、万达、万科等,都是国有企业。但是,房地产本身就是一个区域性很强的业务,因为土地本身并没有转移位置,而且住户一般不搬家或者搬家少。但是,房地产企业在完成全国布局后,一方面可以凭借全国品牌优势快速进入区域市场;另一方面,在全国范围内积累的经验和数据可以让他们快速开发区域市场,建立更快更好的设计单位,同时减少开发过程中的错误。

在快速消费品 B2B 行业,密度逻辑仍然适用。也就是说,B2B平台覆盖的领域越多,综合竞争力就越强。

与区域性平台相比,全国性B2B平台不仅有经验和数据,更重要的是,其在全国范围内的大规模布局,更容易获得品牌产品的独家代理权,形成工厂到工厂的方式。结束规模优势。另一方面,由于区域平台没有足够的网点和布局,单一的市场规模无法满足品牌商的要求,因此很难做工厂到终端的业务,盈利能力会相对较差。这也符合当年“千团大战”和移动出行的情况。最终,国有化的美团点评和滴滴快的赢了,成为行业霸主。

我们观察到的数据显示,在快消品B2B市场,目前的3+X竞争格局已经形成。 3是指3个全国B2B平台,即一九笔、阿里零售、百思买,覆盖50多个城市,平台交易额超过40亿;而X指的是一个很大的数字,但是一个覆盖少数城市的区域性平台。

亏损与盈利

2013年以来,我国快消品B2B平台发展迅速。相关数据显示,我国现有快消品B2B平台已达254家,但目前几乎所有平台都处于持续亏损状态,盈利时间遥遥无期。

其中,易久笔比较特别:一家极其低调的企业,却悄悄地把规模扩大到了极致。一群没有背景的创业者,带领公司在B2B行业迅速崛起,不惧巨头的存在,所到之处综合竞争力名列前茅。作为一家以饮料起家的快消品B2B公司,易酒皮2017年连续第四个季度实现连续盈利,覆盖全国81个城市,平台GMV约74亿元。在巨头林立的B2B市场,易久笔如何脱颖而出?这必须引起我们更多的关注。

1、牢牢占据酒类产品“基地”

相关资料显示,饮料和矿泉水是小店除烟草外最常购买的产品。这也直接导致了目前几乎所有快消品B2B平台都将矿泉水饮料作为市场开拓的切入点。但是,饮料、矿泉水等产品价值低,合同履约成本高,也造成了很多快消品B2B平台。平台盈利难。

易久笔走的是不同于其他B2B平台的道路。众所周知,易酒笔是从饮品起家的,而白酒行业本身的利润率很高,直接导致其盈利能力远超其他平台。

2、跨越一级降价环节:厂家直销

2017年,易酒笔低调更名为易酒皮。快消品B2B平台转型,非酒类产品占比开始提升。

据内部工作人员介绍,2017年益酒皮非酒精类产品占业务的40%,2018年这个数字可能会增加到50%甚至更高。非酒精类产品比例的提升意味着平台利润下降。为保证盈利,易久必获得了数百个品牌的区域代理权,其中不乏百事可乐、康师傅等一线品牌。同时京东酒类入驻条件,易久必与洋河、久贵、衡水老白干、汾酒、古井、卡斯特拉等一大批国内一线品牌进行战略合作,获得全国代理权,并作为总代理在中国,货物直接供应到码头。

3、精细化产品运营能力

相关资料显示,一九笔盈利的第三个原因是其在长尾商品方面的精细化运营能力。除了饮料和饮料,一酒皮正在不断提高食品、大米、面粉、粮油、百货的经营比重。同时,由于下游覆盖终端的高密度,易久比与上游品牌具有较强的议价能力。

作为国内首个盈利的快消品B2B平台,易久比的发展路径及其在长尾商品层面的精细化运营能力,对整个行业具有很大的参考价值和价值。参考意义。

2017年已经过去,今年巨头们的长足进步进一步刺激了各B2B平台的转型和崛起。快消品B2B的本质其实是传统线下渠道的整合。对于这样的企业,巨头直接进入从来都不可怕。庞大的快消品市场对创业者来说依然充满机遇。对于快消品B2B来说,战国时代或许才刚刚开始!

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