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专访京东酒世界CEO李开宁:干货满满,值得深读!

小小爱 0关注2022-06-24 10:01:28 来源:爱店家

近年来,酒精流通领域的变革不断,新模式层出不穷。不断迭代的背后,其实是创业者的不断探索。京东是一家零售业经验丰富、技术实力雄厚的零售巨头。作为超级玩家,京东酒世界2年开店3500家,成为科技赋能、合作共赢的领跑者。超级黑马。

京东葡萄酒世界是如何实现快速扩张的?与现有渠道经销商和门店是合作者还是竞争对手?如何用科技赋能门店?如何将线上流量引入线下门店?如何实现基于大数据的SKU管理和营销?

为了回答这些问题,今年9月,微博记者前往北京对京东酒世界CEO李凯宁先生进行了专访。采访中,李凯宁给出了详细的解答,干货满满。, 值得阅读!

▲(左)京东酒世界CEO李凯宁(右)微博主编黄磊

(以下是微酒专访的要点和采访总结)

提炼要点:

“我们不擅长总结概念创造名字,但我认为既然叫京东葡萄酒世界,我们还是坚持京东客户至上的理念”,我们“尽量用“我们围绕消费的逻辑我们需要建立一个网络。这个网络可以把产品放在消费者身边,当消费者需要时,我们会在半小时内将产品送到消费者手中。”

“线上线下大数据的积累,会分析每个地方:什么产品最适合当地?其实在我们决定把产品放在消费者这边之前,我们不断地以数据的形式预测消费者。什么样的需要产品,然后我们推出产品,所以我们的逻辑是努力更好地满足消费者对酒类产品的需求。”

“我们实际上将自己定义为一家技术公司,而不是一家酒类零售公司。” “以后线上线下没有区别。”

“在大部分计划采购中,线上增速非常明显。疫情过后,虽然增长动力有所减弱,但我们看到的数据显示,今年整个线上零售额,无论是线上还是线上商城,还是火的直播,我觉得今年有非常大的增长。”

“今年的疫情有两个现象值得大家关注,一是线下门店确实在很长一段时间内受到了很大的影响,销售额基本归零。” “另外一个现象,线上销售,比如京东,今年上半年,酒类的销售其实有很好的增长。”

“如果我们想让消费者有更好的消费体验,我们的整个网络必须建立即时性。”

采访记录:

01

《京东葡萄酒世界》的模式是什么?

记者:“京东Wine World”与市场上的其他零售店有什么不同?

李凯宁:京东Wine World是我们从2018年开始搭建整个架构的项目。这个项目的核心来自于我们对技术驱动的渴望,以我们的供应链和客户服务为目的和桥梁让我们试一试,做一个葡萄酒行业的垂直新零售项目。这就是今天大家看到的京东Wine World 。

记者:当时您是怎么想到这样做的?

李凯宁:自互联网兴起以来,葡萄酒行业一直在尝试走迭代路径。事实上,很多大牛都尝试过不同的方法。入驻大约10年之后,我个人认为未来有两个趋势是我想尝试的:第一,真正的TOC模型,以C端为核心,以C端为起点,重新审视我们的独创的全酒精供应系统,包括我们的品牌定位系统。二是技术。刚才说了,我觉得不管是M to C还是C to M,技术是最大的推动力,把两端越来越近,所以我们想做这样一个项目。

记者:《京东酒世界》的商业模式是什么?

李凯宁:我们不擅长总结概念来创造名字,但既然我们叫京东酒世界,我们仍然坚持京东客户至上的理念。京东酒界的核心布局,无论是我们在全国7个核心城市的布局,还是我们在三四线城市的旗舰大店的布局,都是为了尝试用我们的逻辑围绕消费者建立一个网络。这个网络可以将产品带给消费者。当消费者需要时,我们会在半小时内将产品送到消费者手中。这是我们的初衷。

此外,消费者可以通过京东商城、京东到家、美团等多个入口进入京东葡萄酒的世界,也可以通过多个入口找到京东久世界,只要您附近有京东久世界专卖店,在线下单,我们会在短时间内将您需要的产品送到您手中。

记者:你们的流量入口其实挺多的,谁来送?

李凯宁:消费者下单后,无论是在我们中国3500家门店中的任何一家购买产品,都是通过我们完整的供应链进行配送的。从采购到仓储到门店,整个供应链由我们交付。@京东 来完成它。当然,除了核心的京东达达配送从门店到消费者,我们还与国内主流配送平台合作,包括美团,以及众多区域物流公司。

记者:也就是说,京东酒界为门店提供了两种解决方案。一是提供大量流量入口,方便附近消费者搜索网店;二是提供供应链。系统?

李凯宁:可以这样理解,但我们的逻辑还是基于消费者。在我们搭建这个网络的时候,我们使用了所有线上和线下的数据来分析当地市场:什么产品最适合当地?事实上,在我们决定把产品放在消费者身边之前,我们不断地用数据的形式来预测消费者需要什么产品,然后我们推出产品,所以我们的逻辑是试图更好地满足消费者对酒类产品的需求。

这里我们使用大数据。例如,当地消费者的正常消费习惯是什么?我们将通过供应链有针对性地选择产品。所以我们实际上将自己定义为一家技术公司京东酒类商家入驻费用,我们不是一家酒类零售公司。

02

用科技解决流通过程中出现的问题

记者:科技打破线上线下存在的界限?

李凯宁:我们尝试用技术更好地利用数据和供应链,更快更好地满足消费者的需求。无界零售是我们想做的。因此,我们从产品溯源、消费者和数据的积累,加深对市场的理解和了解。尝试用技术解决从流通到到达消费者的过程中出现的问题。所以实际上我们是一家技术公司。

记者:很少有人真正提到这个概念。过去,无论是电商、新零售还是连锁店,都是用新模式代替原有模式。你的听起来更像是为现有的流通系统做的。科技赋能。

李凯宁:可以理解。我们一直认为,与行业共生,为行业赋能,是京东酒界的使命。葡萄酒行业需要改变,我相信这也是中国大部分消费品都在努力的方向。消费者通过手机购买葡萄酒,他们并不关心葡萄酒是来自大型中央仓库还是当地供应商或分销商,或者是从附近的商店准备的。这个逻辑存在于餐饮中,所以有了外卖,同样的、新鲜的、周边的水果也可以线上实现。

记者:但是酒,尤其是白酒,有这个逻辑吗?

李凯宁:酒是触发式采购产品,不是计划采购产品。虽然目前有一些强制计划购买,但实际上是触发类型。它是一种社会衍生品。对于九来,尤其是中国白酒来说,作为一个完整的标准产品,它的诞生具备了线上线下更好融合的条件。

但是因为它的触发,它与大多数在线产品的最大区别在于它需要即时性,这就是为什么我们试图围绕消费者建立一个可以及时交付的网络。因此,我们所做的一切实际上都是围绕着满足消费,根据该地区消费者的需求建立网络。

记者:听说你们也和很多上游酒厂直接合作过。你能告诉我们吗?

李凯宁:是的,其实这两年我们跟很多上游生产企业合作了一个又一个。在我们快速进入河南、山东、浙江、江苏、安徽市场的过程中,山东的景芝、云门酒厂、江苏洋河等世界各地,尤其是河南的多家生产企业纷纷与我们合作。事实上,进入河南之后,整个豫酒振兴团队也对我们提出了一些期待和要求,所以我们在河南市场与当地仰韶酒厂进行了深入合作,与龙头产品进行了合作。生产企业,因为我们是数据公司,还是以线上线下数据为主。

因为本人在酒业的经验,在设计京东酒世界的模型时,除了一些本土的中小品牌外,我们实际上采取了本土开采和销售的形式,基本不针对上游制造商带来任何麻烦,例如控制货物。如果说土地开采的情况比较复杂,也会主动联系较少的品牌。

比如我们今天要进入潍坊市场。到了潍坊,我该联系谁?我们与品牌和上游会有一个非常好的沟通渠道,因为上游的核心可能是现有的分销系统和价格的问题,这个很重要。因此,我们力求在遵守行业规则的基础上,赋能行业规则的各个层面。

03

如何合作?会给行业带来哪些变化?

记者:您认为京东酒界未来会给行业带来哪些变化?

李凯宁:我们希望让这个行业更有效率,让消费者得到更好的消费体验,也让这个行业未来的从业者越来越有效果,并不是说现在的销售模式改变,现在的触摸模式改变了目前消费者和品牌之间的沟通方式,这是我想做的。

记者:您是直接与门店合作还是与现有经销商合作?合作方式是什么?

李凯宁:我们有很多合作方式。现在我们有三种不同类型的商店,分别是 旗舰 商店、中央商店和标准商店。前期我们在找一些当地的合作伙伴,不仅是经销商,还有行业内的一些酒厂。比如在河南,我们与仰韶酒业合作。由于它是一个共生项目,我们试图整合行业的所有资源。

记者:什么样的店会优先合作?有什么要求?

李凯宁:首先要认清我们,和我们有共同的目标。事实上,我们选择的商店相当广泛。对于商店,我们只有两三个硬性要求。除了满足我们提供的地理位置的物理性质和物理空间要求外,我们对合作店铺的要求也和京东是一样的,一定是以前没有假货,现在和在将来。

其次,我们希望通过我们输出给他的技术能力,改变它的销售效率,改变它的一部分销售形式。它可以保持原有的客户群和原有的销售模式,但我们希望用我们的技术来试一试,不仅能保持原有的业务,还能更好更快地进入新零售市场。在销售模式中。

记者:您刚才提到假货,但真假是消费者的一个非常重要的痛点。保真度是从酒厂生产到消费者的环节中需要解决的痛点。京东葡萄酒界在本届会议上做了什么?

李凯宁:我们和集团从这个项目的第一天开始就一直在努力解决这个问题。首先,我们从定位到到达消费者的整个系统都是借助京东物流的力量构建的;第二,我们开发了完整的追溯系统,这意味着我们销售的每一件产品一瓶产品都有唯一的追溯源代码。消费者拿到产品后,可以快速通过源代码溯源,清楚地了解产品在整个环节的流通状态,确保真实性。

记者:在整个模式中,您认为京东wine world可以发挥什么价值,希望合作伙伴可以发挥什么价值?合作伙伴是否需要以押金的形式保证店铺的经营?

李开宁:有些合作店实际上只需要花费几平方米左右的实体空间。我们希望不仅给他带来线上的流量,还给他提供技术和供应链,和我们一起开发一些围绕他的东西。生态和客户群,这个时候我们可能有一些利润空间,但是利润空间很低,我们基本上把这个门槛定得很低。

记者:在整个零售行业,通过押金来保证门店的经营是非常重要的。当然,还有另一种解决方案,就是通过技术来解决。你认为你属于后者吗?

李凯宁:我觉得我走的是第三条路。京东酒世界不管是全国任何一个角落的小店,从采购到流通再到销售,所有的商品都是我自己采购的。事实上,货物的权利一直是属于我的。而且,在技术上也做了严格的保证,基本可以解决消费者关于正品的痛点。

记者:是不是说本店不需要向您进货,商品自己发货,无需支付货款。对于商店来说,这是非常轻资产的。

李凯宁:是的,我们会通过数据研究快速调整它的品类和库存。我们要让零售港口更高效、更便捷、辐射能力更广。店铺提供展示服务,商品的库存是物流。因为才刚刚开始,目标还很遥远,但我们一直在努力。

记者:京东葡萄酒世界的市场覆盖率如何?

李开宁:我们有近3500家门店。自2018年起,已在北京、河南、湖北、湖南、广东、福建、山东等地推出。

记者:有3500户,只在核心城市,所以你们的密度还是很高的。

李凯宁:是的,因为随着中国的城市化进程,我们把原来的密度增加了一点,因为我们想要让消费者有更好的消费体验,就必须建立我们整个网络的即时性。其实我们还有很多网络在建设中,但是因为还没有形成完整的覆盖,所以还没有运营。

记者:总共达到3500家公司用了多长时间?

李凯宁:其实去年底我们已经达到了2000多个,但是今年因为疫情,我们的一些线下动作被迫推迟了3到4个月左右。

记者:这些门店目前的情况如何?合作后这些门店的运营情况如何?

李凯宁:我们在做一个新的创业项目,前期走了很多弯路。当然,我们也在不断地迭代自己。这是创业最激动人心的时刻,也是最煎熬的时刻。京东Wine World基本上是去年底1.0的一个版本,今年做了很多迭代。

今年到目前为止,我们的日均订单量和每家门店的订单量都实现了十倍的增长。在今年的6.18,我们还创造了日均订单量过万。目前,我们的思路已经基本畅通,7个城市门店的经营状况有了很大改善。.

记者:京东酒界今年和未来的发展规划是什么?

李开宁:今年大概会开10到12个省,但是我们还是把旗舰店的布局放在县级和地级市。至于其他的店面布局,我们还是按照我们原来的节奏在推广,所以说明2018年应该可以做到现在的两倍左右的规模,然后计划一个覆盖全国几年。流程 我们最初的计划是大约 3 到 4 年。我认为过去6个月甚至未来几个月都会有一个洗牌,所以我们可能会推迟一两年。

04

疫情对酒类流通零售有影响吗?

记者:您认为疫情过后葡萄酒零售行业会发生什么样的变化?

李凯宁:我个人认为,中国酒类零售下一次真正的变革应该是科技驱动,尤其是今年的疫情推动了人们生活方式和消费方式的改变。大多数人都能明显感觉到,线上和线下在融合中,会合二为一,可能会有不同的分工,但未来的趋势是人们获取信息、获取产品和使用产品的时间会越来越短,更短。

记者:疫情对消费者习惯的影响,您认为这种影响带来的习惯是一次性的,还是会成为习惯?

李凯宁:我的理解是京东酒类商家入驻费用,这个习惯应该是不可逆转的。因为虽然酒类消费者居多,但在过去,很多人都有自己固定的购买习惯,比如去实体店购买。但我觉得这次的影响,让大家更容易接受线上线下融合的无界零售模式。

在大多数计划购买中,在线增长非常明显。疫情过后,虽然增长动力有所减弱,但根据我们看到的数据,今年整个网络零售的销量,无论是线上商城还是火的直播,我觉得这个年有非常大的增长。

对于白酒来说,我觉得今年的疫情特别值得大家关注。首先,线下门店确实在很长一段时间内受到了很大的影响,销售额基本归零。不仅葡萄酒行业,大多数零售企业都有这个问题。但是我们可以看到另外一个现象,像京东这样的线上销售,今年上半年,酒类的销售其实有很好的增长。

所以我认为这次疫情应该会对今年的表现产生短期影响,但我认为消费者养成网购习惯,未来更愿意在网上下单是一个不可逆转的过程。至少对于大多数核心葡萄酒消费者而言,他们开始将在线购买作为一种选择。

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